Obtenir un rendez-vous commercial par téléphone est un exercice auquel la grande majorité des commerciaux ont déjà eu à se confronter. Loin d’être une tâche facile, obtenir ce genre de rendez-vous demande une vraie préparation et aussi une bonne technique. Il s’agit de la toute première étape de l’entretien de vente, ce qui signifie que c’est la base même de l’aboutissement de votre campagne de prospection. Le résultat de cet entretien sera donc déterminant pour la suite de votre collaboration ou de votre relation d’affaire avec ce client. Vous voulez savoir comment vous y prendre pour obtenir ce rendez-vous ? Alors lisez simplement la suite.

C’est quoi une prise de rendez-vous téléphonique ?

La prise de rendez-vous téléphonique n’est rien d’autre qu’un appel de prospection ciblé. Lorsqu’il est efficace, il débouche sur un début d’échange constructif entre le prospect et le commercial. On peut ainsi entrevoir une probable collaboration dans un avenir très proche. Ce rendez-vous a donc pour objectif d’aboutir à une vente, ou tout au moins, à un engagement du client. En effet, il est certain que si la vente pouvait se réaliser dès le premier coup de fil, on n’aurait pas besoin de prendre rendez-vous.

Alors pour réussir à ce niveau, vous devez d’abord bien connaitre votre prospect et ses besoins. Vous pourrez ainsi anticiper ses réactions lors de l’échange et fournir des arguments imparables pour le convaincre. Ce n’est pas une mission à prendre à la légère, car il faudra du temps et des efforts pour mettre au point une bonne stratégie avec chaque prospect. Alors pour vous aider, voici les différentes règles que vous pourrez suivre pour obtenir un premier rendez-vous téléphonique et le réussir.

Atteindre le prospect

Atteindre son prospect n’est pas toujours une chose aisée, surtout lorsqu’on se retrouve dans la prospection B to B. Vous aurez généralement affaire à un intermédiaire comme une secrétaire ou une assistante. Déjà à ce niveau, vous devez vous montrer courtois et plein d’assurance pour être pris au sérieux. En effet, même s’il ne s’agit pas encore de votre interlocuteur, il faudra penser à mettre en pratique les conseils pour réussir sa prospection téléphonique.

Vous devrez éviter de vous montrer hésitant, car autrement, l’intermédiaire saura que vous ne connaissez pas vraiment celui que vous cherchez à joindre. Il faut éviter cela à tout prix, et parler comme si vous connaissiez déjà votre prospect. Vous aurez donc forcément besoin de son identité et du poste qu’il occupe dans la structure. Pour finir, vous devez surtout évier de vous présenter comme un commercial ou un vendeur, parce que dans ce cas il y a de fortes chances que l’on vous mette en attente ou qu’on vous demande de rappeler ultérieurement.

Mettre au point un argumentaire efficace et infaillible

Pour que votre argumentaire soit réellement de bonne qualité, vous devez faire en sorte qu’il soit axé sur les motivations d’achat de votre interlocuteur. A ce niveau, il faut savoir qu’on distingue le plus souvent 5 motifs d’achats chez les clients, que ce soit des particuliers ou des entreprises. Il s’agit de :

• L’orgueil
• La sécurité
• Le loisir
• Le confort
• L’argent.

Vous pouvez aussi jouer sur la sympathie de votre interlocuteur, pour l’inciter à vous recevoir. Ensuite vous pourrez lui proposer plus ouvertement vos produits et vos services, et espérer qu’il accepte d’aller au bout de la transaction.

Contrecarrer les objections

Enfin, pour avoir la garantie d’obtenir un rendez-vous commercial par téléphone, vous devez apprendre à contrecarrer les objections soulevées par votre interlocuteur. Vous devez vous intéresser aux différentes raisons qui motivent ces objections, afin de mieux les déjouer. Le plus important pour vous sera de réussir à obtenir un entretien avec votre prospect.